عملية التسويق ليست حكر علي اشخاص معينين ولا حتي معقدة بطبيعتها ,علي الرغم من ان التعقيد في التسويق يأتي مع تعقيد المنتج او الخدمة المراد التسويق لها يظل التسويق مهارة لابد منها اذا كنت تريد الدخول في سوق معين وخصوصاً بعد انتقالنا الي حقبة زمنية اقتصادية بحتة , بكل بساطة يا صديقي العزيز جودة منتجك/خدمتك او تكلفتها ليست كافية للدخول في المنافسة , انت تحتاج الي التسويق بالطبع لإنجاح فكرتك او منتجك او خدمتك ,ولكن بالطبع لن تصيح بصوت عال للتسويق لهم 😅, ومن هنا وبعد ان رأيت شغف المعرفه في عينيك دعني اعرف لك التسويق.
التسويق ببساطة
هو عمليات منظمة ومدروسة تبحث عن المشاكل الموجودة في سوق معينة والرغبات ايضاً ثم البحث في حل تلك المشاكل والرغبات عن طريق توفير الخدمة او المنتج المناسب في الزمان والمكان المناسبين ومن ثم البحث في جذب انتباه المستهلك المستهدف لتلك الخدمة او المنتج في السوق لذلك لا عجب في الاطلاق اسم التسويق علي تلك العملية ,التسويق/السوق هما وجهان لعملة واحدة ,لذلك فأنا اعتقد انه لايوجد تسويق بلا سوق او العكس.
هنا قد تختلف او تتفق مع تعريفي المبسط للتسويق ولكن سنلتقي في نقطة واحدة وهي ان التسويق يتم بهدف الانتفاع, لذلك دعنا ننتقل سريعاً الي الجزء الاكثر دقة من الموضوع.
هنا قد تختلف او تتفق مع تعريفي المبسط للتسويق ولكن سنلتقي في نقطة واحدة وهي ان التسويق يتم بهدف الانتفاع, لذلك دعنا ننتقل سريعاً الي الجزء الاكثر دقة من الموضوع.
خطوات التسويق
ان كنت منتبه اثناء قراءتك للموضوع ستتذكر اننا في بداية تعريفنا للتسويق بشكل عام ذكرنا انه " مجموعة من العمليات المنظمة والمدروسة ", حسناً اصبح من الطبيعي الان ان تستنتج اننا في حاجة لتطبيق بعض الامور او الخطوات بطريقة معينة لتنفيذ التسويق الفعلي لمنتجاتنا او خدماتنا بشكل صحيح, تستطيع ترتيب تلك الخطوات بالشكل التالي.
فهم طبيعة السوق
كما اعتدنا في المدونة نشرح كل شئ بمبدأ البساطة بدون انقاص المفهوم شئ لتكون المدونة هي منصة انطلاق ومعرفة ,تخيل معي عزيزي القارئ شخص يبيع سجاجيد الصلاة بداخل منطقة اهلها غير مسلمين, ماهي ملا حظاتك حول تلك القصة القصيرة ؟.
بالطبع كلنا نعلم انه سوف يفشل , لانه لم يحلل طبيعة السوق التي يعمل بها كـ ( طبيعة هذه السوق , من هم المنافسين فيها, ماهي المنتجات المتوافرة , ماهي ابرز المشاكل ) وهنا نواجه الخطئ الشائع غالباً مع صغار المسوقين لأن الامر بكل بساطة يسير كالتالي:
- انت تبيع شئ ما ؟
- نعم!
- هل يحتاجه الناس ؟
- لا!
- اذاً فشلت عملية البيع.
عند فهم ودراسة طبيعة السوق الذي تعمل به تظهر امامك المشاكل التي يعاني منها تلك السوق وكذلك احتياجات الناس فيها ووقتها تخرج انت مثل Super Man لتحل تلك المشاكل او تلبي تلك الاحتياجات 😅,وهنا دعني ابهرك بأن هناك دراسات تقر بأن اذا كان منتجك او خدمتك تحل مشكلة ما او تلبي رغبة ما ,فسوف يعتمدها من يعاني من تلك المشكلة او يحتاج اليها ومن لا يحتاج اليها ,فقط لمجرد انها تلبي رغبة ما يحتاجها ذلك السوق.
التحليل التسويقي
هنا نحن نتحدث عن واحدة من اهم خطوات التسويق و التي لطالما لا تلقي تقديراً من المنتجين او مقدمي الخدمات الصغار ,التحليل التسويقي هو بمثابة تقييم للسوق التي تعمل بها , كحجم تلك السوق وحجم متطلباتها وحجم الجودة اللازمة له ,كذلك عدد الفئات بداخل تلك السوق وطرق البيع والشراء المتوفرة وايضاً قيمة تلك السوق مقارنة بالاسواق الاخري.
- ما هي نقتط القوة والضعف لدي المنافسين
- ما هي الفئة المناسبة لمنتجي في ذلك السوق
- ما هي الحالة المادية للعملاء المستهدفين في ذلك السوق
- كيف تفضل الفئة المستهدفة الشراء
- الخ..
التحليل التسويقي يعتبر ركن اساسي من اركان عملية التسويق التي لا غني عنها والذي يبني عليه فيما بعد جميع الخطوات القادمة حيث نستطيع من خلال التحليل التسويقي الوصول لبعض المعلومات الهامة مثل :
- تحديد المنتجات والخدمات الاكثر طلباً
- الاحتياجات الجديدة للسوق
- معرفة حجم المخاطر التي من الممكن ان تواجهك
- تحسين عملية التسويق بما يناسب كل وقت ومكان
- وضع معايير لكل فترة لمراقبة الايرادات
- الخ..
الابحاث التسويقية
قد لا يكون هناك فرق كبير بين تلك الخطوة والخطوة الاولي بل هما مكملين لبعضهما, وبما اننا ذكرنا البحث التسويقي اذاً فالأمر يخص جمع المعلومات وفهم السوق بشكل اكثر تفصيلاً وهو ما يترتب عليه تقديم خدمة افضل او منتج مطلوب بنسبة 100% ,ففي الخطوة الاولي نفترض انك فهمت طبيعة السوق التي تعمل بها واحتياجاتها ,اذاً في هذه الخطوة سيكون البحث اكثر عمقاً انت في هذه الخطوة تفهم اهتمامات العميل المستهدف وتكسب ولائه وتجعله ينتمي اليك كل هذه الامور تحتاج الي البحث العميق جداً وكلما كان البحث اكثر عمقاً كلما زاد ولاء العملاء لخدمتك او منتجك.
بعض الطرق لإجراء بحثاً تسويقيا لخدمتك/منتجك :
- البحث البسيط عن طريق الانترنت حول اهتمامات العملاء المستهدفين
- استطلاع الرأي حول منتجك/خدمتك
- المقابلات اللازمة مع العملاء لتحسين المنتج/الخدمة
- تدوين ملاحظات العملاء السابقين حول منتجك/خدمتك
- الخ..
اذا كنت تمتلك متجر علي سبيل المثال فإن التحليل سوف يخبرك بعدد الاشخاص الذين اشترو المنتج وعدد الاشخاص الذين تراجعو عن الشراء ,ولكن البحث التسويقي هو من سيخبرك بسبب تراجع هؤلاء الاسخاص عن الشراء ,هل جودة الخدمة غير مناسبة لهم ,هل خامة المنتج اقل من توقعاتهم ,هل السعر غالي بالنسبة لتلك الفئة ,كل تلك الامور سوف تحصل عليها بفضل البحث التسويقي وليس التحليل التسويقي, ولكن لا تستغرق وقتاً طويلاً في عملية البحث التسويقي ,فقط ضع التغييرات التي وجدتها هامة موضع تنفيذ واتركها لتجربة العميل ووقتها تستطيع الحصول علي انتقادات او تفاصيل اكثر دقة ,عزيزي! هكذا تم بناء المنتجات الاكثر سيطرة علي السوق حالياً 😀.
وضع استراتيجة تسويق
بداية الاستراتيجيات التسويقية هي المرحلة التي نحدد فيها اهداف الشركة علي المدي البعيد ومن ثم نأتي للسؤال الجوهري الذي هو من ماهية الاستراتيجية التسويقية.
كيف سنحقق هذة الاهداف ؟
- تحديد الاهداف " ولا تنشغل بالاهداف المالية فقط لابد من وجود رسالة تسعي لها ".
- تحديد الميزة التنافيسة " يوجد الاخرين ممن يقدمون منتجك او خدمتك ما الذي يجعلك افضل بالنسبة للعميل ".
- العمل الجاد " لا تنشغل فقط بالدراسة ومراقبة المنافسين وتنسي الامر الاهم وهو المنتج نفسه ".
- التفكير خارج الصندوق " الابتكار في وضع الاستراتيجية بما يتناسب مع الزمان والمكان يحسم الامور بنسبة كبيرة ".
- السهولة " لا انصحك بوضع استراتيجية معقدة وحتي لو طويلة المدي بساطة الاستراتيجية جزء لا يتجزء من نجاحها ".
- المرونة " تسمح لك الاستراتيجيا ت المرنة من التعديل والاضافة والتطوير مستقبلاً فلا اعتقد ان تحليل السوق سيظل بنفس الشكل لوقت طويل ".
- امكانية التنفيذ " ووضعتها في النهاية للتفكير بعض الشئ ,هل تمتلك انت او شركتك القدرة علي تنفيذ تلك الاستراتيجية ؟ ".
اخيراً لا تكن متهوراً ولكن ايضاً لا تضيع الفرص ,بمعني ان عند وضع استراتيجيتك ستكون علي علم بالمخاطر ومع ذلك تأكد من جاهزيتك وتذكر جيداً ان الفرص التسويقية تأتي من المنافسين ,لا اعتقد ان هناك جيشاً انتصر في معركة ما الا اذا وفر الجيش المنافس الفرصة له.
المزيج التسويقي
عند التسويق لمنتج/خدمة نتعرض لما يسمي بـ المزيج التسويقي-Marketing Mix وهو الـ 4 عناصر الرئيسية التي من المفترض عليك اتخاذهم في تلك الخطوة بما يتناسب مع ابحاث التسويق الخاصة بك وكذلك التحليلات التسويقية التي اجريتها.
- المنتج/الخدمة - Product/Service
- المكان - Place
- التسعير - Price
- الاعلان/الترويج - Promotion
1- المنتج/الخدمة
- هل يوجد لدي العميل رغبة ما ؟, هل سيلبيها المنتج/الخدمة الخاصة بك ؟.
- ما هي المميزات التي يمتلكها منتحك/خدمتك لتلبية تلك الرغبة او الاحتياج ؟
- هل سيستطيع العميل استخدام تلك المميزات ؟
- كيف ستقنع عملائك بتلك المميزات ؟
- ما المختلف في منتجك/خدمتك عن منافسيك ؟
- الخ..
2- المكان - Place
- هل هذا هو المكان الذي يبحث فيه العملاء عن منتجك ؟
- بعد التحليلات هل يفضل عملائك الشراء اون لاين ام من المتجر ؟
- هل ستحتاج الي توفير عينات كتجربة للعملاء ؟
- هل هذا المكان مناسب مستقبلاً مع استراتيجيتك ؟
- الخ..
3- التسعير - Price
- كم تساوي تكلفة الخدمة/المنتج الخاصة بك ؟
- هل هذا السعر مناسب مع الفئة المستهدفة ؟
- هل راقبت اسعار منافسيك ؟
- هل توجد ميزة ستخطر ببال العميل عند مقارنة سعر منتجك/خدمتك مع سعر المنافس ؟
- هل تنوي تقديم العروض والخصومات وماهي الكيفية لتنفيذ ذلك ؟
- الخ..
4- الاعلان/الترويج - Promotion
- هل منتجك/خدمتك موسمية ؟
- ما هو الوقت المناسب للاعلان او الترويج ؟
- ما هي الطريقة التي ستروج بها لمنتجك ؟
- هل ستعلن عبر السوشيال ميديا ام البث الاعلامي ام رسائل البريد الاليكتروني الخ.. ؟
- ما هي الطريقة التي يعلن بها منافسيك عن منتجاتهم او خدماتهم ؟
- الخ..
ملاحظة: هل لاحظت تواجد المنافس في الاسئلة الخاصة بتحديد المزيج التسويقي لكل عنصر ؟, هي مجرد استخبارات تسويقية ولا تدع هذا الامر يحكمك وكن مبتكراً ومنطقياً في تحديد تلك العناصر.
ادارة العلاقات
يوجد نوعان من ادارة العلاقات ( ادارة العلاقات مع العملاء ,ادارة العملاء مع الشركاء ) ,سأركز مع اهمهم كبداية وهو ادارة العلاقات مع العملاء, تثبت الابحاث ان ادارة العلاقات الجيدة مع عملائك تمكنك من الحفاظ علي 30% من عملائك السابقين وهو رقم لا يعتبر قليل عندما نتحدث عن عملاء سابقين ,من خلال الحفاظ وتسجيل بيانات عملائك وتحليلها يمكنك ذلك من التواصل معهم ومن ثم تكوين علاقات مع العملاء ,انا اود تبسيط المعلومة قدر المستطاع لذا كل ما اريد منك معرفته ان بناء علاقة طيبة مع عملائك يلا يقل اهمية عن وضع استراتيجية تسويقية لخدمتك/منتجك لذا سأترك لك بعد الروابط في نهاية الموضوع يمكنك الاستفادة منها بشكل اوسع في ذلك الموضوع.
بعض المصادر
CRM: 5 Techniquesهذا وبكل بساطة وبشكل عام هو التسويق, الى هنا لقد وصلت عزيزي القارئ الي نهاية الموضوع ,يمكنك تزويدنا بالمعلومة التي تملكها في هذا الموضوع عن طريق التعليقات لكي تعم الفائدة او تقترح افكار لتطوير محتوي المدونة, أرجو من الله سبحانه وتعالى ان اكون قد افدتك بهذا المقال المتواضع واتمنى لك التوفيق.